こんにちは、こばやんです。
ビジネスでは、新しいお客様の獲得も大事ですが、
それ以上にリピーターを大切にすること、
リピーターになってもらえるようにすることが大切だとよく言われます。
では、どんなときにリピーターになるのか？リピーターになるひとの気持ちはどんななのか？
今日はわたしがまんまとリピーターになったときのこと、
そして、そのときの感情の変化をお話をします。
１冊の本を買ったときの気持ち
去年の春頃、ある１冊の本を買いました。
「ストーリーブランド戦略」という本です。
それまで、図書館で小説くらいしか読まなかったわたしが数年ぶりに本を買いました。
この本を買った理由は、あるレビュー記事を読んだことがきっかけです。
・どうやらこの本を買えば、ライティングが上達するらしい・・・・
・わくわくさせる文章を書けるようになるらしい・・・・
・この本の内容に習って書いた文章のBefore→Afterがぜんぜん違っている
・欲しいと思ってもらえる文章スキルを身に着けられるんだ！
・読んでみようかな。
・なんか特典もあるし・・・
・文章スキルを身に着けておいて損はないだろう！
こんな気持ちになって、珍しく購入ボタンを押しました。
購入後に突如あらわれたお知らせページ
決済画面が終了し、”購入ありがとうございました”のお礼のページに移ったそのとき、
「まだこのフォームを閉じないでください」
「本を購入してくださったあなたに特別なお知らせがあります」
という文字があらわれたのです。
当時は、こういうお知らせが初めてだったもので、
「特別なあなたへ、大切なお知らせ」という特別感が演出されたことに目を惹かれました。
なんだろう・・・男性に初めて甘い言葉をささやかれたら、不覚にもときめいちゃう、みたいなこの感じ。
つい、最後まで目を通してしまいました。
上手なライティングにまんまと落ちていきます。
提案されたサービスは、”本の定期購読”です。
年払いで、だいぶ料金は高かったのですが、
・普段本を読まないけど、毎月勝手に送られてくるなら本を読む良いきっかけになるかな
・自分では選ばない本も知れて勉強になるかもしれない
・家族みんなで読めば、だれかしらの役に立つかな
・ストーリーブランド戦略は良さげな本だし、きっといい本が届くんだろうな
・いまなら好きな本を５冊選べるプレゼントがあるみたい
・スマホで本が読み放題になるのか・・通勤中とかにも読めて便利かも
なんていう気持ちになって、試しに１年間、サービスの申し込みをしてみたんです。
特別、本が読みたかったわけでもなかったのに、巧みなライティングにまんまとハマりました。
更新時の上手なテクニック
１年間で辞めようと思っていたのですが、
わたしはまた、まんまと更新をしてしまいました。
更新時の上手なテクニックと感情の変化を書いていきます。
・まず自動更新で読者の手間を省きます。
（決済やらなにやら、ひとは面倒くさいことを嫌がるので、手間を省くことは大事）
・自動更新のお知らせは、お手紙で。
（お知らせがないと勝手に更新された！と、よく思わないどころかクレームになりかねないので、ちゃんとお知らせはする）
・お手紙の内容①～リピーター割引～
（更新はしないでおこうと思っていましたが、その手紙の中でリピーター割引がありました。１５％オフくらいだったのかな、多少お得感がありました）
・お手紙の内容②～更新プレゼント～
（更新のお礼として、特別な手帳のプレゼントがあります。と、既存の読者さんを大切にしている感・お得感が演出されていました）
・お手紙の内容③～注意！「スマホの読み放題はなくなります」～
（既に利用しているスマホでの本の読み放題が見られなくなることの注意書き。解約をすると当たり前ですが見られなくなりますよね。ここで、いま持っているものを失うことの痛みがあります）
「お得感」と「痛み」この２点が更新を選んでしまうポイントかなって思いました。
わたしの場合、割引やプレゼントでのお得感よりも、いま読めているものが読めなくなるという「手放すダメージ」が１番大きく感じて、最後に引きとめられました。
「もったいない」の性質を上手くつく
わたしは日頃から、つい「もったいない」とか「もしかしたら」と思ってしまいがちです。
かわいい紙袋を捨てられないとかもあります。
日本人は結構“もったいない精神″が強い人は多いんじゃないかなって思っています。
「いまあるもの」を失うダメージ、あるあるではないですか？
たとえば、
スポーツクラブや雑誌読み放題、音楽聞き放題、～し放題。
あんまり使っていなくても、
「もしかしたら来月は通うかもしれない」
「いつでも行ける手軽さを失うのはちょっと」
「あんまり見ないけど、あると便利だと思うんだよね」とか。
たぶん毎日のように使っているものなら、
「もったいない」「もしかしたら」
っていう発想は出てこないと思いますが、
使っていないものに限って、
こういう感情が出てきたりするんですよね。
それを上手くつつかれているように感じました。
ダイレクト出版の更新では、お手紙に上手に感情をつつかれました。
このお手紙がなければ、たぶん解約していたと思います。
毎月送られてくる本は、とても勉強になる良書なのですが、
「THE読書」っていう感じで、あまり楽しくはなかったので。
フィーリングで読みたいなって思える本や、
ひとからのお勧めの本を読むほうが、
自分には合っているかなってサービスを利用して思いました。
もともとビジネス書を読む習慣があれば、また違ったかもしれません。
だいぶ積み重なってきたので、次回の更新は要検討ですね。
それまでに”楽しい！”に変わるかどうか・・かな。
次回、どんな更新のお知らせがくるのかもちょっと楽しみです。
今日も、最後まで、お付き合いいただきありがとうございました。
PS. ライティングやこころの動きの勉強に、
ダイレクト出版のセールスページを見るのは
とても面白いので、よかったら覗いてみてください。